İlişkisel pazarlama stratejisi olarak torque modelinin otel işletmelerine uygulanabilirliği: Nevşehir örneği

Abstract

Müşterileri yeniden kazanma maliyetinin çok yüksek olması, işletme ile müşterilerin devam etmekte olan ilişkilerini çok daha önemli hale getirmiştir. Bu süreç ilişkinin devamlılığı üzerinde durulması gerektiğinin önemini vurgulamaktadır. İşletmeler son zamanlarda, müşterilerini memnun etmek ve sadık müşteri haline getirmek için ilişkisel pazarlama yaklaşımı uygulamaları üzerinde yoğunlaşmaya başlamışlardır. İlişkisel pazarlama, müşteriler ile sağlam ilişkiler kurarak işletmenin karlılığını ve sürekliliğini arttırmayı ve müşteri yaşam değer sürecini oluşturmayı hedeflemektedir. TORQUE modeli de müşteriyi işletmeye sürekli kazandırmayı hedefleyerek bu noktada önemli görevler üstlenebilmektedir. Araştırmanın amacı, bir ilişkisel pazarlama stratejisi olan TORQUE Modelinin otel işletmelerinde ne ölçüde uygulanabildiğinin belirlenmesidir. Bu kapsamda, Nevşehir’deki 22 adet 4 ve 5 yıldızlı otel işletmesi yöneticisine yüz yüze anket uygulanmıştır. Uygulama sonucunda Nevşehir ilinde faaliyet gösteren otel işletmelerinde TORQUE Modelinin yüksek düzeyde uygulandığı belirlenmiştir. Ayrıca, Modelin otellerde uygulanma düzeyi arasında otellerin ilişkisel pazarlama eğitimi verme durumu, işletme sınıfı ve faaliyet süresi bakımından anlamlı bir farklılık olmadığı tespit edilmiştir.